Presentation av examensarbete Högskoleingenjör/Kandidat

Titel: Förändringsarbete och strategiska direktiv inom säljprocesser

Respondent: Tjan-Chao Ooi, Nils Pundurasi

Opponent: Henry Shi och Johnny Ho

Språk: Svenska/Engelska

Tid:  Onsdagen den 11 juni kl 14

Plats: Forum sal D, Isafjordsgatan 39 Kista/Stockholm

Sammanfattning

När människor hör ordet “försäljning” brukar man oftast associera det med försäljningsjobb i butiker, män och kvinnor som kommer och hjälper en när man undrar över något. Vad man inte tänker på att är alla de stora företagen som säljer produkter eller erbjuder tjänster har någon slags säljavdelning med personal som använder detaljerad och väldigt beprövade metoder. Det finns många olika säljmetoder och vilken man använder beror på vilken industri man befinner sig i och huruvida man tycker att metoden passar just företaget. Under de senaste åren har det ekonomiska tillståndet i världen varit väldigt ostabilt, detta har lett till många företag har svårt att sälja just sina produkter. En ny metod som kallas för insiktsförsäljning påstår sig vara lösningen till just detta problem. Metoden är framtagen genomen grundlig studie som har identifierat de säljarna som har lyckats utföra affärer även under den ekonomiska krisen och kartlagt deras arbetsmetoder.

I detta examensarbete så har ett företag bett oss att undersöka insiktsförsäljning genom att jämföra deras nuvarande försäljningsmetod mot insiktsförsäljning. Företaget är intresserat av att veta vad för slags förändringar som krävs för att införa denna nya metod. Målet med detta arbete är att ta fram en förädlad säljprocess som innefattar nyckelelementen av insiktsförsäljning.
Som metod har vi använt oss av modellerings notationer för att ge läsaren en överskådlig bild över hur den nuvarande processen och ett framtida läge kan se ut. Eftersom ett CRM system är en säljare centrala arbetsverktyg har vi även utvärderat insiktsförsäljning för att ta reda på vilka krav denna nya metod kan ställa och hur vida det nuvarande systemet möter dessa krav.